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高端访谈‖陈昶:把产品做到极致,立异不但是从A到B

作者:中保个人  公布时候:2017-05-31 19:43:01
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“立异不但是从A到B,对峙把A做到极致也是一种立异。”

这句话是笔者与北京中保绿农科技个人总经理陈昶的采访中听到的,记忆很深切。

当下的行业玩虚的不可了,呈现了个人聚焦与回归的声响。而对中保绿农来讲,不存在回归,他们一向就在脚踏实地前行,做中国农业企业榜样,不保守,不保守。

用陈昶的话表达就是:脚踏实地,瞻仰星空。


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因为敬服保重,所以专心成绩本身

1993年,中国农业迷信院植保所农药厂团队开端筹建,筹建者以研究职员为主,此中一个从西北农林年夜学毕业的养成工很抢眼,在他毕业后成功留在了这一创业团队,这个养成工就是陈昶。陈昶成为一个全职的植保所科技开辟专职员工

小在乡村读书,年夜学毕业后能分到北京来事情,并且是在国度着名的科研院所,所以我特别敬服保重这个事情。”陈昶说。

恰是因为这份敬服保重,陈昶在事情中特别的专心和踏实,在中保个人一待就是24年。从业务主理、推销员、车间主任、副厂长、总经理……陈昶见证了中保绿农个人的创建与生长,并随之一路生长。

正式定点生产的第一批药,设想的第一张彩色标签,做的第一个瓶子,卖出去的第一批货,第一张收款单……”陈昶都记得非常清楚。

当时刚毕业的陈昶,以厂为家。

植保所农药厂定点登记后的第一笔业务,客户是河南省某市植保站。谈成以后,陈昶本身学卸车盖雨布,送货到门,以后再怀揣汇票带回北京的中国农科院植保所财务科。

有一次周末有人来提十吨货,现场付了四十多万现金,陈昶就本身一捆捆的数,先用麻袋装起来,但想想放在郊野的工厂里怎样能成?就找了两位气力年夜点的工人把麻袋送到银行,等翻开存入时,两位工人看到这么多钱,真的是吓坏了。随后带领德律风扣问怎样样时,都在银行存好了!陈昶表示,阿谁时候就一心想着如果确保资金宁静,带领也信赖。

而这一切,对陈昶来讲,固然都是自然的经历,但也是一种任务,一种不消人教的任务。

也就是从点滴做起,从小我到团队,从单打独斗的业务主理到主管发卖的副厂长到中保个人总经理,陈昶一步步成为中保绿农个人的掌舵人。

陈昶谈起近两年的热点,中保绿农并没有去跟风,仍然踏实做本身的事。他说果我是职业经理人,跳来跳去的,那便可能不是这个样子了。但是作为高层卖力人,要对基层的业务员卖力,要对团队卖力。

“当时我如果想上市或有别的企图,可能就会有设法了,也搞些时髦,冲事迹的东西,但是如果玩不下去了,我没体例向单位,向我的父母交代,还得老诚恳实把产品卖失落,有好的产品就会继续做。”陈昶说。

这一切,都因为他的脚踏实地,晓得敬服保重,更专心的事情。

2

因为对峙,所以有了“拳头”产品

“偶然候,有些人不敷踏实,不克不及够把一个事情研究透,老是想立异,想让新的东西去替代”陈昶说。

中保绿农把一个他人都不太了解的产品(霜霉疫净)对峙做了18年,并且每年销量都在增加,成为中保绿农的拳头产品。

据陈昶介绍,当时某外企一个杀菌剂过了专利庇护期,中保绿农就登记了这个产品,经由过程专家做实验,发明中保绿农做的剂型和结果比国外的产品可能会好一些。不干预干与题出来了,当时最多的时候有170多家企业登记这个产品,年夜家打起了代价战,原质料代价和制剂代价一向降落。

“如果阿谁时候,跟着他人走,制剂一吨从7万降到5万,从5万降到3万八。这个产品会是甚么样子呢?”

荣幸的是,中保绿农的霜霉疫净固然那期间价是最高的,但是寻求把产品质量和结果做到最好,并且没有在代价战中去贬价,不好卖的时候也没有放弃这个产品。

“当时我们的客户10小我有5小我骂我们,3小我不干,但是我们剩下的2个客户对峙住了,越对峙越可行,2000年时,有个说法是这个产品最多能对峙三年,我把这个“业内说法”颠覆了,我不单对峙做了18年,并且这个产品的销量还在逐年上升,还不降代价。现在回头看一下当时170多个厂家,因为2000年杀菌剂种类扩年夜生长,同质化合作狠恶,有三分之一的倒下了。我们对峙做了20年,他人趴下了,我还站立着。”

“固然我们不是行业老年夜,但为甚么还能对峙做得很好?我们从200万到600万到几千万再到几个亿,恰是因为死守着“中保科技,外货佳构”的信条,步步为营,我们的企业才气生长壮年夜。前面提到的霜霉疫净产品,我们的发卖额超越千万,效益比他人超出超越了很多。”陈昶说。

霜霉疫净对峙做了18年,目前是海内同类产品中销量最年夜,代价最高,结果最好的。这个产品也没甚么立异,只是中保绿农将它详确入微的研究透了,寻求做到极致,就可以够做好。

把真正该做的事情做好,认定目标,不要说明天做这个、明天做阿谁,后天又换了一个,如许最后一个都没做好,三年换一个种类,人也换了,任务也没完成,效益也没有。

“每个企业都有本身的保存之道,都有本身的奥妙,我的奥妙就是认准标的目标,对峙不懈去努力。”陈昶说。 

3

因为不受引诱,所以做成了行业榜样

“我们做人、做产品、做渠道都是这类气势,不受引诱,对峙做本身以为精确的事情,我们目前的定位也是,做榜样,不求年夜,不妄图量。”

“他人都说,你这个企业都做了这么多年,他人都好几个亿了,你们企业总的发卖额也不是很年夜呀。我以为农药市场合作狠恶,供年夜于求,每年要增加发卖几个亿的农药,不实在际,我们企业是稳步增加,良性生长。需求是无限的,这就是明摆着的究竟,我们制外型企业就是卖产品,我只包管来岁还卖这个产品会比现在好就行,要走的稳,要良性生长。”

陈昶坦言,中保绿农的发卖额不是很年夜,但是中保绿农的体量和触角很长很深。

比方,“阿泰灵”,一个热卖的纯生物农药,产品上市一年,能到达六七千万,这是超乎想象的。某国际生化公司被中保绿农的成功奉行而吸收,主动请求合作,并与中保绿农签订了独家外洋代办代理和谈,“阿泰灵”仰仗先进的专利技术和在海内成功的奉行利用,成为我国成功走向外洋的第一个具有自主知识产权的生物农药。

很多人向陈昶取经,就教怎样做。

“经历很简朴,起首,我们有非常好的营销团队,不变的客户资本,我们不但仅是发卖农药,终究是为客户供应技术办事和支撑,真逼真切的帮忙农户增产增效,办事“三农”。产品、渠道、技术办事是我们的三年夜宝贝;其次,我们有质量过硬的高科技产品,以首个创制型动物免疫蛋白质生物农药 “阿泰灵”为代表,上市一年就到达6000-7000万销量。 我的团队是很踏实的,团队里的骨干跟着我,多的有十多年,少的也有七八年,我们团队的营销文明很好,都是以诚以心待人,相互处了这么多年,是有必然的磨合和默契的。产品运作黑白与一个不变的好团队有很年夜关系。”

很深的市场触角加上一个特别性的好产品,就是阿泰灵成功的关头。

团队和企业的生长都要有本身的特性,陈昶常研究同业业别的公司的发卖量,研究上市公司的陈述,种类排名、利润排名等等,偶然候,看多了就大白了发卖额和利润是怎样回事了。

“每个企业的性子不一样,运营体例不一样,中保不是一个靠本钱和年夜品类来运作的企业,我还是老诚恳实做我的事情。而我下面的科研单位和植保所也是非常务虚的,也没有对我要赚多少钱或说做到中国的老年夜等的请求,这就给我一个很好的平台,脚踏实地做事情,不受行业的引诱,不去走本身不该走的路。陈昶说。

中保的行动指南叫“脚踏实地,瞻仰星空”,就是脚踏实地的把产品质量做好,客户办事好,在这个根本上瞻仰星空,生长立异。“如果我们的企业搞得很好,再做做其他的还是可以的。不克不及回绝做年夜,我们企业现在有做年夜的需求,有几千万乃至上亿的需求去增加,所以就需求做一下调剂。”

中保绿农要做的就是有特性的产品,做农药产业的一个榜样企业,比方中保的斑潜净、霜霉疫净、阿泰灵等等,都是市场的榜样产品。

4

因为渠道团队安定,所以抗风险才气强

“我们公司要打造三个工程:优良的产品,优良的团队和良好的渠道,这就是我们的“三优工程”,这此中的两优就是团队和渠道。”陈昶说。

中保绿农的团队是比较特别的,因为总经理陈昶本身就是植保专业技术出身,所以进入中保团队的人不克不及说全数都是专业毕业的,但是在这个团队中,环境使然,你会在耳濡目染中学习植保技术,被引导。因为老同道重视这个,所以新进入的员工也重视这个,就构成了一个氛围。

一个团队的生长也是如许的,比方说招一个同事来,看他适合做甚么,讲课、实验、还是说客情关系等等。刚才说我们做产品,其实做人做团队也一样,渐渐的把人身上的长处阐扬出来,而错误谬误由其他成员去弥补。

做团队就是发掘一小我身上的长处,然后堆集、用人之长把团队沉淀上去。

渠道也是一样的,中保绿农的一级客户年夜约是1500多家(以县级为主),此中多数都是与其合作很多年,对中保的产品很信赖,乃至有靠近20年的客户。即便有些做的不年夜,但是一向在做,这是出于对中保绿农产品的信赖。

中保绿农的渠道布局比较完整,和其他企业比拟会比较均匀,漫衍、发卖额度、发卖的产品等比较均匀,这也是中保绿农这些年一向生长上升不下、持续增加的启事。而其他有些企业,本年在玉米上一年夜批量然后俄然一下没了。中保个人发卖团队在天下分为五个年夜区,26个地区及市场,最远到新疆、云南、海南等,几近每个省分都有一个团队,各个团队的发卖额可以互为弥补,因此不会因为市场变动而对个人团体发卖额造成打击。

而有些体量年夜,渠道布局不敷不变、人才储备不不变的企业,一旦行业坚苦,增加受困,很容易年夜幅度下滑,乃至轰然倒下。

业务员和很多渠道商反应说本年不好做,但是我们产品还是还是发出去了,也卖出去了。企业的营销布局决定了企业的生长体例,部分的不好对中保影响不年夜。客岁我们增加了一些新种类,甲维盐茚虫威、淡紫拟青霉、枯草芽孢杆菌、咪鲜氟环唑、螺螨酯等,这都是一些不错的新种类,有不错的新种类弥补,有生物农药等产品弥补,另有人才步队的不竭壮年夜,所以企业团体的生长趋势杰出。

即便是行业坚苦,中保绿农也能稳步向前,有新产品的弥补(特别是生物农药品类将来将据有残山剩水),有渠道的拓展等等。

“这么多年了,人还在,产品还在,关系还在,我们的渠道就是这个特性,企业每年都在良性的增加,增加不快但很稳。”陈昶说。 

5

立异不但从A到B,把A做到极致也是立异

行业都在讲究立异,特别是在窘境当中增加乏力的时候。不过很多人提到立异,意识里就是新事物、新产品、新形式。

陈昶说:立异不但是从AB,把A做到极致,做得更好,是另外一个层面的立异。

立异其实不容易,一味求新的成果,可能会一事无成。陈昶在跟一些植保学家、迷信家等交换时,他们也以为把原本的事物做到极致是难能宝贵的立异。

曾有一个老专家,曾将帮忙我们海内的某企业一会儿改变命运,就是一项农药撒滴剂技术。在瓶盖上弄上小孔,其年夜小都是有请求的,这类利用的体例是结果最好的,就经由过程这一项技术改变了这个企业,这就是立异。

老药新用也是一种立异,并且是有迷信事理的。

“曾有一个老学者奉告我,杀菌剂要老药新用,因为我是学植保的,后来越琢磨越有事理。为甚么那么多不异产品都趴下了,而我们还站着,是因为他们老是换来换去。现在的杀虫剂就是如许,新的不竭呈现,猴子捡西瓜似的。老药新用是有事理的,因为真菌病害是不竭变异的,你用新的化合物去安慰,就会产生新的抗性。过了几年后,你再把老药拿过往来来往用结果会很好,所以说老药新用这个观点是有迷信事理的。陈昶说。

在技术立异上,中保绿农能做好,也是占了学术立异的上风。在2000年以后,杀菌剂起码有20多个着名品牌,在这个过程中有一个剂型叫WDG,就是水分离粒剂,阿谁年代水分离粒剂是与烯酰吗啉同期面市的,呈现今后,我们国度都在奉行这个烯酰吗啉WDG

这个化合物的呈现把我们国度的杀菌药剂带入了一个新的期间。

这个产品从化合物的布局来讲本身就是好东西,但是水分离粒剂如果没有做好,就会降落结果,那成果就是加年夜用量,从20%50%乃至更高的含量,就如许渐渐的抗性起来了,结果不好了。如果对这个化合物体味的话,即能延缓抗性还能让它阐扬出它的结果。

有很多时候,企业还是比较暴躁的,没有看清迷信本质,走深谋远虑的门路,成果反而会把这一部分的农药给淘汰失落。这也就是说为甚么一个新药没卖好的启事。因为在阿谁年代,刚呈现这个技术的时候,崩解技术还不成熟。本身这个可湿性粉剂结果就很好,挤压造粒弄成颗粒状的是环保防尘、运输便利的,而WPWDG这个过程是不进步结果的。

我们做市场的时候,只去寻求都雅的剂型,而没有把药的本身研究透,所以把外型做都雅了,还不如本来剂型的结果,抗性进步了,而结果还没有阐扬出来,海内的企业很多都走了如许的门路。

我们国度另有一个药叫阿维菌素,沉寂了几年,因为它有一种黏稠性,但是为了市场的需求,为了逢迎老百姓感观,然后就用透明的玻璃瓶装,看上去黑糊糊的黏稠的产品。农夫一看好浓啊,这个结果会好。而实际上它的结果跟黏稠度没有任何干系,而是由有效成分含量与剂型加工技术决定其结果的。

“但是我们科研所不会去干,我们一般用棕色瓶来装药,固然农户透过瓶身看不到药剂的状况,但是棕色瓶子可以避免农药见光分化,我们作为植保所的服从转化平台,只会把产品做好,不会经由过程一些营销手段去做一些暴躁或大要富丽的东西。”陈昶说。

其实很多产品,如果能把有效成分充分阐扬出来,结果就会很好。

产品立异,起首要做的要把药物的打仗角、粒径、特性和到喷洒到叶面上的结果等研究透辟。要么就搞一个新的化合物,让他人采办,要么就把某一种药研究透辟。

中保绿农的理念就是稳一点,不会做一些没有掌控的立异,而是连络本身的上风,把本身现有的产品和事情去做到更好,以如许的体例来践行立异。

脚踏实地,瞻仰星空,把精确的事情做到更好,做到极致,中保绿农用一种特别的体例来解释着企业和行业的立异和生长!


                                                                                                            (转自《农资与市场》杂志社 刘千里)

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